金森重樹のFAXDM、インターネットマーケティング、SEO対策講座

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人も物も金も揃った大企業が商売に勝つのはあたりまえ。人も設備もお金も無い中小企業であっても、情報をつかみ、スーパーテクニックを使ってエンジンを全開で吹かせば大企業に勝てる勝機があるんだよ!なんて成功ストーリが一つぐらいあってもいいんじゃないかと僕は思います。
この本は、金・コネ・人脈なしで自宅の片隅で独立開業した僕が、パソコン1台で如何にして億の収入をつむぎ出すに至ったかのノウハウを余すところなく語っています。
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 第45号
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  天を回(めぐ)らし形勢を逆転させる起死回生のマーケティング

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  【インターネットマーケティングの新刊が出ました】

   僕の2冊目のマーケティング本が出ました。
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   (ダイヤモンド社) 金森重樹著』 
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  【タイトルの由来】
   辞書を紐解きますと、回天とは
   『《天をめぐらす意》時勢を一変させること。衰えた勢いを盛り返すこと。』
   とあります。
  
   事業経営はテストの連続、よくて9敗1勝の世界です。
   重大な経営判断をするとき、自信の裏付けとなるのがマーケティングです。
         
   人様の真似をしていては上手くいきません。   
   暗闇の中で道無き道を行くとき、ともしびとなるのがマーケティングです。
        
   劣勢に陥った事業経営をマーケティングの力で天をめぐらし挽回する、そんな
   お役に立てればという意味でタイトルを名付けました。
      
   さて、最近の動きは下記のとおりです。
   
   【最近のマスコミ掲載】
   起業家大学の主藤孝司氏とインターネットのテーマでCD収録のための対談。
   10/5号 週刊SPA! 不動産投資のテーマで取材記事の掲載

   【西表島で脂肪肝燃焼】 
   ダイヤモンド社からの新刊を書き終わったので、女房殿につれられて5日間西
   表島でダイビングをしたり、山登りをしたり肝臓の脂肪燃焼のために強制運動
   をやりました。

   島のガイドさんから聞いたのですが、西表島には、信号が2つあります。
   といっても、車もほとんど通らないので、交通規制のためではありません。  
   学習用に小学校の前に設置されたもので、都会に出て交通ルールを守れるよう
   に設置されたとのこと。   

   ところで石垣島まではエッジが通じるんですけど、西表島は通じないんですね。
   ノートPC持って行ったのですが、メールが受信できなくて、帰ったら1500通
   以上のメールがきててげっそりしました。
   

   【差別化出来ないことは言い訳にはならない】
   先日、士業の方向けのセミナーの講師をしました。
   マーケティングの手法やブランディングなどの話しを2日間に亘ってしたので
   すが、その後で土地家屋調査士の参加者の方から、土地家屋調査の業務は定

   型化されていて、誰がやっても同じものなので、差別化してブランディングでき
   ないし、マーケティングが出来ないという話しをされたので、これについて回
   答してみます。


   結論から言いますと、商品が差別化できないからといってブランド化ができな
   いということはあり得ません。
   (商品が差別化できれば、ブランドの構築がより容易なことは言うまでもあり
   ませんが)

   仮に商品を差別化することがブランド化の必要条件だとしたら、目隠しして飲
   んでも銘柄をあてられないほど商品の差別化ができていないビールという商品
   が何故ブランド化できているのでしょうか?
   
   ビールの銘柄は商品自体で差別化し難いからこそ、ブランドが作られて、消費
   者の選択の基準として役に立っている訳ですよね。

   この場合、商品の差別化はブランド化の必要条件ではないどころか、商品が差
   別化し難いからブランドを構築しているということです。

   また、商品自体が全く同じで差別化が不可能なものでさえブランド化は可能で
   す。
   たとえば、コモディティである金にしても、商品自体の品質は全く同じ24金で
   あっても○○貴金属の刻印のインゴットという形で信頼性を付与する形でのブ
   ランド化がされていたりします。 

   とすると、商品の差別化はブランド化のための必要条件ではありませんよね。

   自分の事業は、誰が提供しても同じ商品だから、差別化が出来ないというのは
   自分の事業のブランディングができないことの言い訳にはなりません。

   

   【商品に魅力が無いことは言い訳にはならない】

   次に、土地家屋調査という業務は商品の魅力で売るわけではなく、必要に迫ら
   れてサービスを受けるという特性があります。


   では、商品が魅力的でないと、商品は売れないのでしょうか?
   (商品が魅力的であるに越したことはありませんが、中小企業の場合には、商
   品が大企業よりも魅力的でないというのは極ありふれたケースですので、この
   問題を真正面から捉える必要があります。)  

   これは、一見正しいように見えますが、結論から言いますと、商品自体に全く
   魅力がなくても売ることは可能です。
  

   商品に魅力がなくても(恐怖心をあおる方法以外で)きちんと売ってる商材は
   世の中に沢山あります。

   考えてみてください。
   あなたは商品を『商品だけ』で提供しているのですか?

   そんな訳ないですよね。
   商品提供に付随するサービス、他の商品とのパッケージ、アフターケア、包装
   、支払方法の便宜、商品を宅配してあげる、その他商品提供には沢山の付随し
   て提供されるサービスが伴っています。

   このような商品を含むサービス全体があなたのビジネスなのですから、商品に
   魅力がなくても、商品を含むサービスの提供方法に魅力が出せれば売ることは
   充分可能です。

   例えば、あなたの商品が全く魅力がなくてありふれたものであっても、商品を
   提供するときに必然的に生じる商品と対になっている側のものに魅力を持たせ
   れば、十分マーケティングは可能です。

   僕だったら、おそらく次のようにマーケティングします(土地家屋調査士のサ
   ービス内容についての僕の理解に誤解がなければですが)。

   土地家屋の調査をするのは不動産取引の際ですよね。
   不動産取引と土地家屋の調査は対になっています。 

   とすると、この不動産取引について、非常に儲かる魅力的な投資物件をお客さ
   んに提供するパッケージを考えれば、投資物件はどんどん売れていくわけです。
   そうなってくると、必然的に不動産調査の業務はこれとセットで売れていく訳
   です。

   商品に本質的に魅力がないとすれば、ムリなものはムリです。
   魅力のない商品を魅力あるものにしようとすると、思考が同じ場所で堂堂巡り
   になって視野狭窄状態になってしまいます。
   そんなときには、その商材を含むビジネス全体にまで視野を広げてみればいい
   だけです。

   魅力ある部分は、商品自体になくても、かならずその商材を含むビジネス全体
   のどこかにで作り出すことが可能です。   

   それは、商品と対になる、商品とは全く無関係の物であっても構わないわけで
   す。ペアで売れればいいわけですから。   

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   【商品ばかりにとらわれない】

   特に、製造業について言えることだとおもいますが、日本の商品の品質は充分
   に優れているとおもいます。
   
   なのに、品質改善にエネルギーを注ぐほどにマーケティングプロセスの改善に
   エネルギーを注ぐ会社はそれ程ありません。

   でも、品質が98点のものを100点にしたからといって、それで売上が伸びると
   いう何の保証もないです。
   いい品質の商品を出せばよく売れるとは限りませんので。

   もしかしたら、消費者は98点の商品に充分に満足で、努力して100点にしても、
   その違いが分かるのは当の製造業の会社だけということも充分にありえます。

   とすると、その会社の売上が伸びないとすれば、それは商品以外の部分がボト
   ルネックになっているわけですよね。

   会社がマーケティングプロセスの中で、そのボトルネックになっている部分に
   力を注いで、そこを改善すれば売上は劇的に増加するでしょう。

   たとえば、今回の僕の新刊ではインサート葉書からインターネットマーケティ
   ングの講座に資料請求できるようにしています。
   前作では、資料請求者の方にインサート葉書に切手を貼って返信してもらうよ
   うにしていましたが、今回は料金受取人払の承認番号を取って切手不要にして
   います。
   これによって、切手を買うのが面倒臭くて、資料請求をためらっていた方達に
   資料請求をしてもらえる可能性が高まりますね。


   レスポンス率を改善するための、たったこれだけの事ですが、講座の内容の改
   善以上にレスポンス率を改善する可能性があります。

   (もし、お客さんからの返信葉書に切手を貼るように葉書印刷をされている方
   がいましたら、簡単な手続きで料金受取人払の承認番号が取れますので、取り
   組みをされてはいかがでしょうか?)
   http://www.post.japanpost.jp/fee/how_to_pay/uke_cyaku/index.html

   
   インサート葉書のレスポンス率の向上にとって必要なのは、講座の内容を魅力
   的にすることではなく(実際、資料請求の段階では、資料請求者の方には講座
   内容はまだ分からないわけですから)、単純に料金受取人払の承認番号を取る
   ことです。

   このように、商品のみにこだわるのではなく、売上増加のボトルネックになっ
   ている部分がどこかを捜し出してマーケティングプロセスを改善することで全
   体を底上げする必要があります。   

   商品ばかりにとらわれていては、自分のビジネスをどのようにマーケティング
   していけばいいかの回答がでなくなる場合があります。
   今回質問された土地家屋調査士の方は、そのような状態に陥っていますね。
   そのようなときには、思考の枠を商品を含むあなたのビジネス全体にリフレー
   ミングすることが大切です。
   
   今回はここまで

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