金森重樹のFAXDM、インターネットマーケティング、SEO対策講座

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  【タイトルの由来】
   辞書を紐解きますと、回天とは
   『《天をめぐらす意》時勢を一変させること。衰えた勢いを盛り返すこと。』
   とあります。
  
   事業経営はテストの連続、よくて9敗1勝の世界です。
   重大な経営判断をするとき、自信の裏付けとなるのがマーケティングです。
         
   人様の真似をしていては上手くいきません。   
   暗闇の中で道無き道を行くとき、ともしびとなるのがマーケティングです。
        
   劣勢に陥った事業経営をマーケティングの力で天をめぐらし挽回する、そんな
   お役に立てればという意味でタイトルを名付けました。
      
   さて、最近の動きは下記のとおりです。
   
   【最近のマスコミ掲載】
   月間ビジネスデータ9月号 『資格&月収プラス10万円』生活 記事掲載

   【コンク汁だけ飲む】 

   まだまだ、暑いですね〜
   でも、脂肪肝なんで、お客さんと飲むとき以外は、自宅ではハイサワーのコン
   ク液に焼酎をいれないで、アルコールなしでサワーの気分だけ味わってます。
   女房にいわせれば、僕はパンダなのだとか。
   その理由は、『腹黒くて肝臓が白いから』だそうです。

   ダイヤモンド社のインターネットの新刊の原稿完成もあとわずか。
   もうひと頑張りします。
   
   【市場は均質ではない】

   最近、事務所の離婚相談員が増強され、離婚ビジネスが好調です。

   厚生労働省の統計によれば、離婚に占める協議離婚の割合は91.2%となってい
   ます。
   http://www1.mhlw.go.jp/toukei/rikon_8/repo3.html

   ところが、残りの8.8%をめぐって、弁護士は少ないパイの争奪戦を繰り広げ
   ている。調停とか裁判ばかりに目が行っているのです。
   でも、実際には調停とか裁判にならないほうが大部分なんです。
   つまり、91.2%の市場はほとんど手付かずで、がら空きなんです。

   この、がら空きの市場の話、以前にもどこかで聞いたことありませんか?

   そうです、『超・営業法』(PHP研究所)で相続マーケットを僕が攻略した
   ときの話を書きましたが、その話しにそっくりです。

   相続財産9000万円以上の人間が5%しかいないのに、弁護士、司法書士、税

   理士などが皆でこの僅か5%のパイを取り合って頑張っていて、残りの95%は
   がら空きだという話しです。

   で、僕は残りの95%のパイをいただいたという話しでした。


   お風呂のお湯は表面から見ると熱いように見えても、手を突っ込んでみると底
   のほうは、ぬるかったりしますね。

   市場は、均質ではありませんので、どこかにかならず市場の歪みはあります。
   その歪みに着目して攻めていくのがビジネスのの基本です。
 

   話しをもとに戻しますと

   僕は、がら空きの市場に目をつけて、協議で話し合いがついた夫婦のための離
   婚協議書の作成、財産分与手続き、生命保険の変更などのアレンジをするサー
   ビスを提供しています。

   金額的には、弁護士が調停をする場合の6掛けくらいですが、期間が1/3くらい
   なので、結果的にはこちらのほうが儲かったりします。


   【相手が防御不能な角度から市場を攻める】
  
   ここで、市場攻略のポイントは、相手が防御不能な角度から市場を攻めること
   です。
   今回の離婚ビジネスのケースでいうと、時間当たり生産性の高い僕のコーディ
   ネートサービスがいいからといって、これを模倣して事業を行おうと考えた場
   合、同じ事業は弁護士にはできないでしょう。

   それは、協議のコーディネートサービスをすれば、本来お客さんがもめること
   によって、裁判となり収益となるはずであった案件の売上が失われる可能性が
   あるからです。

   もめずに協議がまとまることと、もめて裁判になることは相反することであり
   、一方の売上があがれば、一方の売上が落ちる関係にあります。

   かつ、弁護士事務所の事業の中心は、あくまで法廷での業務にあり、そこにコ
   アコンピタンスがあるわけです。
   逆に、コーディネート事業のほうは、彼らの強みが発揮できない市場です。

   このような角度で市場に攻め込めば、あいては自分の強い領域ではなく、かつ
   その領域に自分が踏み込めば、自分の本業の売上が落ちることから防御不能の
   状態になります。

   これは、僕が以前に特定調停事業の展開の際に、採用した角度と同じです。

   特定調停事業の展開にあたっても、特定調停というのは、自己破産しないでも
   借金が圧縮できるというサービスなんですね。
   ところが、これをやってしまうと弁護士としては既存の自己破産業務の売上が
   減少してしまう。
   だから、特定調停事業に進出することが、やろうと思ってもできない。

   『相手が既存事業とのカニバリゼーション(共食い現象)を起こすような角度
   から市場を攻略する』

   これが、弱者が市場攻略をする際の基本でしょうね。

   【模倣では勝てない】
   こんな話をすると、すぐに模倣する同業者達がいますが、僕に勝てない。

   なぜなら、一面を模倣したとしても、マーケティングプロセス全体を模倣する
   ことは不可能だからです。

   他の人とおなじ方法で、他の人を凌駕する結果を出そうと夢を見る人間のなん
   と多いことか。

   ほかの同業と同じやり方をしていては、同じ結果しかでないのです。

   他の人と同じ方法で仮に一時勝ったとしても、それは効率性の追求の成果に過
   ぎず、そうであるとすれば、あとからより効率化をすすめた者にキャッチアッ
   プされて、追いぬかれることは十分にあります。

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   24時間以内にメール回答をするためのメール分処理システム
   メール回答から、面談、受注に誘導するクリックストリーム
   インハウスでのテレマーケティング
   サービスのパッケージ化による価格設定の手法
   転換率をあげる工夫をしたフルフィルメント
   出版によるバイブルプロモーション(11月には離婚の新刊の出版予定です)


   ちょっと考えてみても、どれひとつとして同業の他社の真似することができな
   い、僕という存在自体に起因する差別化戦略がほどこされています。


   ですから、どれか一面を真似できたとしても、統合的マーケティングプロセス
   全体を模倣することは不可能です。

   【差別化とは一箇所を差別化することではない】

   差別化がどこか一箇所だけであるとすると、簡単に他社に模倣されてしまいま
   す。

   事業には、自社の存在理由となっている独自性というものが、なにかしらある
   わけです(そうでなければ、あなたの会社は不要な存在ということになってし
   まいます)。

   その自社の独自性に起因して戦略を構築していくのが一番強い。

   自社の独自性を起点として戦略を構築すれば、他社には実現不可能で、自社に
   強みとして働くような戦略が構築しやすいからですね。

   差別化とは、どこか一箇所だけを変えることではなく、自社の独自性自体に起
   因して、統合的なマーケティングプロセス全てを、独創的な方法で構築するこ
   とだとおもいます。

   一箇所ではありません。『全て』をです。

   そうすれば、あなたの事業は揺るぎ無いものとなるでしょう。

   なぜならば、一箇所を模倣した競合他社が、あなたの事業がすべて『あなた』
   に強みがある方法で組み立てられたオリジナルなものであると気づいたときに
   、模倣することが、その会社にとっては無価値であることを悟るでしょうから。

   今回はここまで

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