金森重樹のFAXDM、インターネットマーケティング、SEO対策講座

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すべて実話です

人も物も金も揃った大企業が商売に勝つのはあたりまえ。人も設備もお金も無い中小企業であっても、情報をつかみ、スーパーテクニックを使ってエンジンを全開で吹かせば大企業に勝てる勝機があるんだよ!なんて成功ストーリが一つぐらいあってもいいんじゃないかと僕は思います。
この本は、金・コネ・人脈なしで自宅の片隅で独立開業した僕が、パソコン1台で如何にして億の収入をつむぎ出すに至ったかのノウハウを余すところなく語っています。
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 第38号
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   けた違いの業績向上を望む企業の方だけこのメールの内容を読んでください。
   
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   最近の動きは下記のとおりです。

   最近のマスコミ記事掲載など
   2004年6月号 販促会議 営業の極意(カラー3ページ特集)
   4月23日E製造業の会公開セミナー
   http://factory.e-b2b.jp/seminar/semi040423.htm
   5月18日 よみうりテレビ 離婚テーマで収録予定
   5月20日 夕刊フジ 営業のテーマで取材予定
   5月20日号 週刊文春 借金問題テーマで記事掲載予定
   5月31日 テレビ朝日 スーパーモーニング 当事務所 小田優子が出演予定

   【沖縄水泳合宿】
   GW中も変わらず業務やってました。
   そのかわりに週末は女房殿につれられて沖縄に行ってきます。
   僕が普段まったく運動をしないので、鍛えるために強制的に泳がせたりダイビン
   グをさせるそうです。
   女房は毎週水泳で2キロくらい泳いでるので、遠くまで泳いでも平気なんですが、
   僕は高校以来泳いだことがないので、非常に心細いです…
   せめて、海は足が着く深さまでで勘弁して欲しいのですが。

   【組織改革】
   さて、所内の組織改革をしまして、体制整備に追われています。

   通常、行政書士事務所は行政書士が営業活動をして、同時にクロージングの

   掛かった業務を行政書士が処理するという体制になっています。  
   僕の事務所でも、マーケティング活動の結果引き合いのあった案件について、行
   政書士にテレコールをさせていました。
   これまでも、行政書士のコミュニケーション能力不足の問題から、受注率が低い
   状態でも、僕のマーケティング力に依存した大量の引き合い情報で売上自体

   は上がっていたため、問題は顕在化していませんでした。

   先月、営業専門のスタッフが入所しました。事務所では有資格者しか採用してい
   なかったため、当初は採用する予定がなかったのですが、『フルコミッションで
   いいからやらせてみて欲しい』との根性を見せる姿勢だったので、採用しました。

   その結果、彼から気づきをいただきました。
   
   営業は、行政書士にやらせるよりも営業専門職にやってもらうほうが、ずっと受
   注率はいいんですね。
   なまじ知識があると、お客さんのニーズを十分に把握しないまま、独り善がりの
   思い込みで法律的な提案をしてしまいがちです。
   傍で聞いていても、嫌になります。
   これは、技術者なんかが営業をかねている場合にも同じことが言えると思い

   ます。

   しかし、彼はデザイン専門学校卒の畑違いで、法律的な知識がないためお客

   さんのニーズを徹底して聞くのです。
   そうすると、法律的な話は出来なくても相手から信頼が得られて、どんどん受注
   していきます。

   『人間には耳は2つついてますが、口はひとつです。』

   相手の話をよく聞けるように、口よりも余分に耳があるんですよね。
   ですから、相手方に話させる割合が8割で、こちらが話す割合は2割でちょうど
   いいんですが、行政書士たちはさっぱりこの点がわからない。

   理論で言い負かせば、頭では勝っても商売は負けです。

   言い負かされた相手がお客さんになるはずがありません。
   そんな単純なことさえ、何度指摘しても行政書士には分かりません。   

   でも、それは僕自身が、悪い。
   分からない人間に営業をさせるべきではなかったんですね。
   マーケティングとセールスの組織としての分化ができていなかったわけです。

   さらに、恥ずかしいことに僕は、自分で主催する行政書士営業講座の4月号で

   『マーケティングとセリングの違いについて』、生意気にも講義しています。
   勉強しなければならないのは、僕のほうだったのですね。
   自分の馬鹿さ加減にほとほとあきれました。

   マーケティングとは、見込み客あつめの段階で、これについては僕が陣頭に立っ
   て取り組んでますから、毎日文句無しに大量の引き合い情報が来ます。

   ところが、そこからクロージングを掛ける段階では、セールスが必要になってき
   ます。
   セールスについては、これまで行政書士任せにしてきました。
   そのほうが、専門知識も多少はあるし、よいだろうと思ってたわけです。
   しかし、セールスは本来、行政書士にやらせる必要などなかったのです。
   営業の担当者がクロージングを掛けて、それを行政書士に業務処理させるほうが
   より効率的だったのですね。
   
   頭でっかちの行政書士に法律の薀蓄をたれられたのでは、お客さんもさぞかし不
   快だったでしょう。これまで受注率が低かったのもうなずけます。

   それで、これまでのフローを変えて、マーケティングとセールスと業務処理を分
   化させる体制作りをしています。

   今まで
   マーケティング(僕)→セールス・業務処理(行政書士)

   だったものを

   マーケティング(僕)→セールス(営業担当)→業務処理(行政書士)
  (かつ、行政書士の業務処理は営業担当の主導の元で行われる)

   という形に変更しようというわけです。
   行政書士の下に営業があるのではなく、営業の下に行政書士がいるのです。
   
   【マーケティングとセールス】
   ところで、あなたの会社では、マーケティングとセールスは分化しているでしょ
   うか?

   マーケティング部門が営業の補助部門になっていたり、販促ツールの作成部門

   になっていたりしたらまずいですね。
   マーケティング部門は、見込み客集めに専念すべきです。

   見込み客集めのためのマーケティング業務は、営業の人間に兼業させてエネ

   ルギーを裂くように要求してもちょっと無理だとおもいます。
   営業は目先のお客さんの対応に注意がどうしても行ってしまいますので。
   (僕のように、業務処理をする人間にセールスをさせるような馬鹿な間違いは、
   通常の会社の場合にはしないとおもいますが)

   【フルライン化とリスク分散】
   セールスと業務処理を分けると同時に、商品開発も担当を決めて専門にさせるよ
   うにしました。

   これまで、僕の事務所では、選択と集中の方針の下、相続、離婚などごく少数の
   商材を取り扱ってきました。
   商品開発については、業務の片手間に行ってきたため、非常にゆっくりとしたペ
   ースで行われてきました。

   しかし、事業規模の拡大のためにインターネットへの投資を進める中で、多数の
   ホームページを作るようになりました。

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