金森重樹のFAXDM、インターネットマーケティング、SEO対策講座

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金森重樹のFAXDM、インターネットマーケティング、SEO対策講座 Mail / gyosei@ad.il24.net

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すべて実話です

人も物も金も揃った大企業が商売に勝つのはあたりまえ。人も設備もお金も無い中小企業であっても、情報をつかみ、スーパーテクニックを使ってエンジンを全開で吹かせば大企業に勝てる勝機があるんだよ!なんて成功ストーリが一つぐらいあってもいいんじゃないかと僕は思います。
この本は、金・コネ・人脈なしで自宅の片隅で独立開業した僕が、パソコン1台で如何にして億の収入をつむぎ出すに至ったかのノウハウを余すところなく語っています。
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 第11号
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   あなたの生活を豊かにする無料FAXDM講座です。
   けた違いの業績向上を望む企業の方だけこのメールの内容を読んでください。
   
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   【FAXDM納め】
   年末26日に、今年2回目の自分のためのFAXDMをやりました。入国管理局
   でのビザの業務の案内ですが、たいていの会社は27日が仕事納めのため、タイ
   ミングはお世辞にもよいとはいえませんでした。
   正直、正月明けにすれば良かったかなと反省しております。
   
   コンパイルドリスト(別目的で集められたデータベース)から抽出した890件へ
   の配信で、レスポンス22件でした。
   ターゲットは、外国人の方を雇っている会社の総務部で、オファー(オファー
   が分からない方は、過去のメルマガを読んで見てください)はビザのマニュア
   ルの進呈、形式は例によってFAX返信型にしてます。
   20件アポが入ってますので年明けより、資料請求があった会社をまわります。
   (2件は資料だけ欲しいとのこと。)
   お客さんのFAXDMやる時には、反響が少なかったらどうしようかと心配で
   すが、自分のだと気が楽でいいですね。
   
   仮に890件のテレアポをするとすると、僕が空いた時間をみつけてやるとすると
   何日もかかるし、アポインターを使うとかなり1件あたり顧客獲得コストが高
   くなります。FAXDMの楽チンなところは、22件だったら、自分でアポと
   ってまわれるということです。

   ついでながら、
   最近特定の理容業のFAXDMを屋って欲しいという要望が多いですが、難しい
   です。何故なら、FAX兼が多く、FAX専用機を置いているお店が少ないから。
   居酒屋さんも、同様です。FAXをおいているのはFC本部くらいでしょうから。
   なにがなんでも、FAXDMでやる必要はありませんし、通常のDMでいったほ
   うが効率的な業種についてはDMで攻めてみてはどうでしょうか?
   
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   【新年】
   新年明けましておめでとうございます。
   お正月は、都内のホテルに2〜4日のあいだいました。その間にもお客さんから、
   電話が入ったりスケジュールの確認のために自宅に戻ったりしてたんで半分や
   すみというところです。
   
   それで、3日には、女房についてきてもらって、ノートパソコンの軽いのを買い
   に有楽町のビックカメラへ行きました。
   いままで、2〜3日空けると外からメールが見られずメールが山のようにた
   まって困ってたので、外からメールが見られるように買うことに決めたのでし
   た。
   (余談ですが、僕は買い物嫌いなんで、1人で買い物に行ったりしません。スー
   パーなんかも絶対に行きません。たぶん、男性の方で買い物嫌いの人おおいの
   ではないかとおもいます。特に、女性が沢山いる婦人服売り場に『ついてきな
   さい』なんて言われた日には、体調を崩してしまいます。女性ばかりの売り場
   にいると手持ち無沙汰で困ります。『これ、似合う?』とか聞かれても、僕
   には分かりません。)

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   【商品を選ぶということ】
   ということで、ノートパソコンをあれこれ選んで見てました。
   CPUがどうだとか、メモリが128MBだとか、電源が5時間もつだとか、価格
   がどうだとか。
   そうしているうちに、コンジョイント分析のことがふと頭に浮かびました。
   (当然、メーカーの方はやってます)
    
   コンジョイント分析とは、お客さんの購買心理を探る手法のひとつです。
   
   たとえば、僕がノートパソコンを買おうとするときに、一番重視するのは大き
   さです。今もっているカバンに入らないと嫌ですから。あと、今もっているノ
   ートパソコンがスグに電源が切れるので外出の用を成さないので電源の時間も
   重視します。でも一定以上小さいと、今度はキーボードのピッチがフルピッチ
   じゃなくなって、メールが打ちづらいので一定以上小さくても困る。値段も、
   ここまで出きるのだったらいくら高くても許容できる。
   
   などと、僕の頭はあれこれと要素を比べながら考えているわけです。
   
   たとえば、
   ・大きさ重視と、フルピッチのキーボード
   ・軽量化と、電源が長時間持つ
   ・メモリが大きいと、価格が安い
   
   などは、こっちをたてれば、こっちがたたずの相反状態にあるわけです。
   
   それぞれの項目の最高の希望を集めてくると、800gくらいで、メモリも256M
   Bくらいあって、B5以下のサイズて、電源が5時間くらいもって、フルピッチ
   のキーボードで10万円くらいで買えるものなわけですが、
   そんなものは、いまの技術ではあるわけないのであって、どうしようもないわ
   けです。
   
   ですから、僕の頭は、そんなあり得ないPCを捜しているわけではなくて、こ
   の有楽町のビックカメラのPC売り場という限定された狭い世界の中のわずか
   数十台足らずのノートPCの中からどれがいいかを選択しているわけです。
   
   これを、数値化できたらいいとおもいませんか?
   たとえば、メモリにしても256MBあれば、メールと文章作成には十分過ぎるわ
   けですし、値段にしても不必要に安い(たとえば80000円とか)と、逆にスグに
   壊れるんじゃないかと心配になってきますので、その分値段が上がっても電源
   を長時間にしてほしいとか、それぞれ上限と下限がおのずからあるわけです。
   
   それを、数値で測定すれば、消費者からみた理想的な商品企画が出来あがるわ
   けです。
   
   じゃあ売れる商品を客観的に数値化する場合にどうしたらいいかというのがコ
   ンジョイント分析の手法です。
   
   これは、5段階とかでアンケートを取って評価する方法では分かりません。
   5すごく重視する4重視する3どちらともいえない2やや重視しない1重視しない
   
   上記の評価法をとると、先ほどの5ばかりに丸がついたありもしない商品が出現
   してしまうからです。
   
   では、それぞれにどれくらいの比重をかけるかというと、人間の感性はどのく
   らいのウエートがそれぞれにあるかの相関関係を計算できるほど、明確につく
   られてません。
   いまの、PCの例でいうと、どれがいいかをぐるぐると比べることができます
   が、どれの性能が何パーセント上昇したら、どれだけ金額の上昇が許容できる
   かまでは、人間の頭ははっきりと分かりません。
   
   ところが、プロファイル(それぞれの要素を組み合わせた仮想の商品)を使う
   とはっきりとわかるんです。
   
   どういうことかというと、
   A 128MB 電源2.5時間 価格100000円
   B 256MB 電源5.5時間 価格150000円
   だと、どちらが好きかはっきりとわかるんです。人間の感覚って、ほんとに微
   妙ですからね。
   上記の場合だったら、僕はBを選びます。ですが、Bの価格が200000円だった
   ら、Aで我慢してるかもしれません。
   
   このプロファイルをそれぞれの項目ごとに組み合わせて作っていけば、消費者
   がどの要素をどれだけ重視しているかが数値的に測れるわけです。プロファイ
   ルができたら、回答者に好きな順番に並び替えさせるわけです。
   そして、その結果に基づいて、各要素がどれほど商品選択に影響するか(効用
   値)を数値化するわけです。
   
   そして、今は相関関係を調べる便利なソフトがでてますので、これに掛ければ
   データがでてしまうというわけです。
   
   実際のところ、いまのノートパソコンは、何十ギカもあるハードディスクを備
   えたり、CPUも1ギガヘルツくらいあったり、すごいスペックのものが多い
   ですが、実際のところ消費者はそんなもの希望してるんでしょうか?
   
   もしかしたら、キーボードが折畳式でもっと小さくで電池で長時間駆動してみ
   たいなほうを追求しているんじゃないのかな?
   
   『アンケート100人に聞きました』というサイトで、無料でアンケートが作成で
   きるようです。
   コンジョイント分析のためのアンケート『異性に対するこだわり度チェック1』
   の結果がでています。
   ご自分でもこだわり度チェックのコンジョイント分析が出来ますので、体験し
   てみられれば雰囲気がつかめると思います。
   http://www.enquete.ne.jp/hundred/aca/aca.html

   【コンジョイント分析は何ができるか?】
   コンジョイント分析は、
   価格を決めるとき
   商品企画で最適な性能を決めるとき
   商品力の市場投入前の事前予測
   なんかに使えます。
   
   マーケティングにおいては、基本要素として4Pといわれます。
   Product(製品)
   Price(価格)
   Promotion(プロモーション)
   Place(流通)
   
   このうちの、ProcuctとPriceの決定に使えるわけですね。
   なんでもかんでもディスカウントで安売りすれば結果がでるものではないです
   もんね。
   逆に不必要な機能を削って安くしてあげたほうが消費者のためという場合もあり
   うるわけです。
   
   【どのノートパソコンを買うことにしたか?】
   というわけで、最終的には上記Bを買おうとおもってお支払方法でデビットカー
   ドを選択したんですが、なんと3日ではまだ銀行が動いてないのでデビットは使え
   ませんとのこと。
   せっかくあれこれと、悩んだのに結局買わずにすごすごと帰ってきました。

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