金森重樹のFAXDM、インターネットマーケティング、SEO対策講座

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金森重樹のFAXDM、インターネットマーケティング、SEO対策講座 Mail / gyosei@ad.il24.net

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すべて実話です

人も物も金も揃った大企業が商売に勝つのはあたりまえ。人も設備もお金も無い中小企業であっても、情報をつかみ、スーパーテクニックを使ってエンジンを全開で吹かせば大企業に勝てる勝機があるんだよ!なんて成功ストーリが一つぐらいあってもいいんじゃないかと僕は思います。
この本は、金・コネ・人脈なしで自宅の片隅で独立開業した僕が、パソコン1台で如何にして億の収入をつむぎ出すに至ったかのノウハウを余すところなく語っています。
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 第7号
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   あなたの生活を豊かにする無料FAXDM講座です。
   けた違いの業績向上を望む企業の方だけこのメールの内容を読んでください。
   
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   【FAXDMセミナーのビデオができました】
   セミナーにご参加いただいた皆様ありがとうございました。満員御礼のうちに
   終わることができました。
   セミナーのビデオができましたので50本限定で販売いたします。(家庭用ビデオ
   なんで音が悪いです)
   
   FAXを現金自動引出機に変える方法
   
   1.FAX番号リストの集め方
   2.オファーの作り方
   3.クリエイティブ(メルマガでは暗いパターンをご紹介してますが、今回は明
   るいパターンです)
   4.DMコスト削減のために知っておきたい法則
   5.デシル・RFM
   
   などがテーマです。定価10,000円+税
   DM技術の基礎がためをしたい方、お申し込みはこちらまで

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   まだまだ暑いですね。
   家で仕事やってるものですから、際限なく仕事をやってしまうので、お盆は品
   川のホテルで仕事から強制離脱させられてました。
   久しぶりにゆっくり時間が出来たので品川駅前のワインショップに行きました。
   
   結婚前に横浜の店で偶然見つけて買って女房と一緒に飲んだ赤のスパークリン
   グを捜したかったのです。赤のスパークリングなんてめったにないので、それ
   を飲んだときには『こんなのはじめて飲んだよ〜』って二人で言い合って驚い
   た重めの赤です。ラベルをとっておけばよかったのですが、今となってはそれ
   がなんという銘柄だったのか分かりません。
   それで、結局見つからなくて昔買った横浜の店まで行きました。そしたら、そ
   の店が潰れてて、なんと品川駅前の店の系列店が入ってました。がっかり…
   あのスパークリングはもう飲めないのでしょうか?
   赤のスパークリングの銘柄ご存知の方メールください。

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   ■最初にセミナーの参加者の方にちょっとだけ補足です。■
   DMリストの集め方の説明の個所でインターネットタウンページについて、ご説
   明しましたね。セミナーでは、時間がなくてご説明できませんでしたが、ベク
   ターでこんなソフトもでていてシートに、都道府県、市町村、業種を入力し、
   検索を掛けると店名・住所・TELの一覧表を自動収集することができます。
   http://www.vector.co.jp/soft/win95/net/se224409.html

   これで業種別コンパイルドリストを短時間で作成することが可能です(価格は
   2000円です)。
   セミナーでお話しましたCDは、確かにほとんど無料で大量の名簿を構築するに
   は適してますが、キーワードによる検索機能しかありません。ところが、これ
   を使うといちいちインターネットタウンページを検索した上で手入力でデータ
   を入力し、業種別にリストを抽出することができるわけです。
   ちなみに、これにはFAX番号の抽出機能はついてませんので、業種別のDM用コン
   パイルドリストとして使ってください。

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   ■コントロールという考え方■
   FAXDMの原稿作成について、よく文章のアドバイスをいただけますか?という問
   い合わせがあるのですが、僕は『お客さんに聞いたらどうでしょう?』とお答
   えしております。それが、一番正しいからです。
   確かに、僕に聞いていただいても経験則的なアドバイスは出来ます。
   緊急性を持たせなさい、保証をつけなさい、申し込み用紙には必ず罫線を引い
   て書き込みやすくしなさいetc.
   ですが、どんな文章がよいのかは、お客さんに聞くのが一番です。
   購入するのは、僕ではありませんので。
   たとえば、女性用の補正下着のDMでどのような内容がよいかは、僕は自分で身
   につけるわけではありませんので実体験として感じることができません。購入
   者でない者の意見を聞くことはあまり意味がないことといえます。(ただし、
   DMの基本の部分がずれていれば、直ちにご指摘はできますが)
   
   では、どうやってお客さんに聞けば良いのでしょうか?
   
   DMの3大要素とは、リスト、オファー、クリエイティブの3つです。
   このうちで、原稿作成の段階で関係してくるのはオファー、とクリエイティブです。
   
   オファーとは、お客さんに提供する内容のことで、無料診断とか、サンプル進
   呈とかいったものです。
   クリエイティブとは、それ以外の文章のコピーライティングとか、デザインと
   か創造的な部分です。
   
   そしてオファーとクリエイティブの内容を考えて最適な原稿を作成していく時
   に、コントロールという考え方が出てくるわけです。
   
   ではコントロールとは何でしょうか?
   
   Controlという単語を英語の辞書で引いてみますと『照査基準』と出てきます。
   
   比べるための基準という意味だと思います。
   
   DMの場合でいうと、原稿を比較すべき基準という意味です。
   
   たとえば、原稿を作成する段階で、オファーを2つ用意します。また、クリエイ
   ティブを2つ用意します。
   オファー1は、『モデルルームとして使った家を安く譲ります』だとします。
   オファー2は、『無料で家作りのマニュアルを差し上げます』だとします。
   次に、
   クリエイティブ1は、恫喝と救済型(以前にメルマガで紹介したパターン)
   クリエイティブ2は、メリット訴求型(得するというパターン)
   だとします。
   
   このの場合に、皆さんが原稿をつくる時によく有りがちなパターンは、オファ
   ー1とクリエイティブ1をつかって、DMを出してみる。反応をみて、全面的に文
   章を見なおして、オファー2とクリエイティブ2に直す…
   と、延々と文章を全面差し替えしていくいうパターンです。
   反応がとれない場合に、文章を全面的に直したくなる気持ちはわからないでも
   ありません。だめなわけですから。
   また、1回目、2回目のそれぞれの反響率は調査するでしょうから、この2つ
   の中でどちらが良い原稿はたいていの場合にはわかるでしょう。
   
   ですが、確実に判定できるか、といわれるとそうではありません。
   何故でしょうか?
   
   1回目にDMを出したときと、2回目にDMを出したときでは、時間というものが
   流れています。
   すべての商品にライフサイクルなり、流行なりがある以上は、1回目と2回目
   とでは条件はまったく同一ということができません。
   1回目より2回目のほうが反響率が悪いとしても、それはDMの原稿のせいでは
   なく、もしかしたら、同業他社が類似製品でより高機能・低価格のものを投入
   してくることによって、短時間で反応率に影響がでてきているかもしれません。
   
   
   たとえば、同業他社が『モデルルームとして使った家を安く譲ります』という
   オファーを当社がオファー1を出したときとオファー2を出したときの間で行
   っているかもしれない。
   そのために、オファー2の反響率が落ちたのかもしれません。
   だとすると、1回目の反響率と2回目の反響率を比較して、一概に1回目の原
   稿の方が優れているとはいえませんよね?
   
   そんなことは、実際にはありえないとおっしゃるかもしれませんが、さいきん
   僕の顧問先でこんなことがありました。
   1回目にDMを出したときには、給料日後でした、そして2回目にDMを出したと
   きはお盆前でした。かつ、同業他社が、無料モニターの募集のキャンペーンを
   張っていたのです(相手もDMでやってますので、キャンペーンの実施は外部か
   らは察知できない状況でした。この同業他社に察知されないでプロモーション
   を展開できるというのが、DMのメリットのひとつですが)。
   それで、1回目のDMの反響率と3回目で反響は大きく違いました。
   
   こんなときに、もし1回目と3回目で原稿を変えていたとしたら、実は3回目
   の原稿の方がよいにもかかわらず、市場環境の変化のためではなく、原稿がわ
   るいから反響が落ちたのだと勘違いしていたかもしれません。
   
   (余談になりますが、FAXDMで反響がとれないからといって、『FAXDM自体がだ
   めだ』と文句を言ってくる方がありますが、同様のパターンの原稿でDMをだし
   てからそういうことを言ってください。
   FAXDMで反応が取れないという方の99.9%は、FAXDMがわるいのではなく、そも
   そも原稿が悪いです。その証拠に通常のDMで出してみてください。全然反響が
   とれませんから。対照実験をやってみればわかります)
   
   幸い、原稿はまったく同じでしたので、なにか市場環境に変化があったという
   ことが、すぐに判別できましたので、同業他社の無料モニターの件を知るとこ
   ろとなったわけです。
   
   では、どうすれば一番良い原稿が判別できるのか?
   
   それは、オファーのテストとクリエイティブのテストを一度にやってしまうことです。
   
   先の例でいうと、まず4つの組み合わせを作ります。
   原稿1 オファー1クリエイティブ1
   原稿2 オファー1クリエイティブ2
   原稿3 オファー2クリエイティブ1
   原稿4 オファー2クリエイティブ2
   の4つです。(メールでの配信なので表がゆがんで表示されると困るので表に
   してませんが、今ちょっと鉛筆で4つのマスを作って図に書いてみてください)
   
   そして、それぞれに対して、同数づつ(たとえば1000件づつ、合計4000件)の
   DMを流したとします。
   
   そうすると、反応率を見た場合に、オファーで分けた2つのグループ(原稿1
   原稿2のグループと原稿3原稿4のグループ)を比較した場合に、原稿1原稿
   2のグループのほうが良かったとします。
   
   次に、クリエイティブで分けた2つのグループ(原稿1原稿3のグループと、
   原稿2原稿4のグループ)を比較した場合に、原稿2原稿4のグループのほう
   が良かったとします。
   
   そうした場合に、一番良い原稿は、原稿2だということになります。
   
   まったく、同時に各1000件づつDMをだしているわけですから、送付先リストが
   無作為に抽出されている限り外部環境の影響を考慮することなく最良の原稿を
   決定することができます。
   
   これが、文章についてのアドバイスを求められたときに『お客さんにきいたら
   どうでしょう?』という答えの内容です。
   
   そして、一番よいとされたテストマーケティングを経た原稿2がコントロール
   です。
   他と比べるべき照らし合わせる基準なわけです。
   
   たぶん原稿2は、『モデルルームとして、使用していたものなので、もう本来
   の目的は達しました。家具などもほとんど新品なので捨てるのももったいない。
   そこで、当社で家を建てていただける方には本来○百万円相当の家を今回に限
   り限定1棟○百万円でご提供させていただきます云々〜』なんてパターンの文
   章なんでしょうね。
   
   
   この、強いコントロールができたら、次回からこれにオファーを変えたもの、
   クリエイティブを変えたものをぶつけていけばいいわけです。
   そして、今のコントロールと照らし合わせてより反響率がよい原稿が出てくれ
   ば、それが次のコントロールになるわけです。
   
   コントロールができるまでは、原稿をちびりちびりと変えても意味がありませ
   ん。
   逆に、コントロールが出来た段階では、せっかく数字が読めるようになったの
   ですから、リスクを犯すよりも、部分的に変更していったほうが得策であると
   いうことができます。
   
   コントロールを使いながら、より高い反響率を得るように努力していく。
   最高の原稿は、おきゃくさんが教えてくれるんですよね。(次回につづく)


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   (おまけ)
   相続業務を取り扱う行政書士の方のために、SP(セールスプロモーション)用
   の相続の小冊子(40ページ)のOEM供給を始めました(最終ページにあなたの事
   務所の判子が押せるスペースがあります)。ちょっと泣ける内容も入っており
   ます。
   ご希望の方は、50冊単位(@500円送料・消費税別)で販売いたします。お申し
   込みは、

   gyosei@ad.il24.net まで。
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    http://www.ad.il24.net/~gyosei/
   〒105-0012 東京都港区芝大門1-10-12-3F
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   発行責任者:金森重樹 ◎本メールマガジンに関するご意見・お問い合わせは
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