金森重樹のFAXDM、インターネットマーケティング、SEO対策講座

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金森重樹のFAXDM、インターネットマーケティング、SEO対策講座 Mail / gyosei@ad.il24.net

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すべて実話です

人も物も金も揃った大企業が商売に勝つのはあたりまえ。人も設備もお金も無い中小企業であっても、情報をつかみ、スーパーテクニックを使ってエンジンを全開で吹かせば大企業に勝てる勝機があるんだよ!なんて成功ストーリが一つぐらいあってもいいんじゃないかと僕は思います。
この本は、金・コネ・人脈なしで自宅の片隅で独立開業した僕が、パソコン1台で如何にして億の収入をつむぎ出すに至ったかのノウハウを余すところなく語っています。
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 第5号
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   あなたの生活を豊かにする無料FAXDM講座です。
   けた違いの業績向上を望む企業の方だけこのメールの内容を読んでください。
   
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   前回号でお知らせした顧問先ソフトウエア会社(アペイロン)が出展しました
   東京ビッグサイトでの組込み開発技術展が無事終了しました。
   僕の事務所で監修して小冊子(バイブル)を作成したのですが予想以上の反響
   でした。
   
   この小冊子は2週間という短納期で仕上げたので体力的にかなりきつかったで
   す。連日六本木で打ち合わせを重ねてどうにか仕上がりましたので、細部につ
   いて言えば、まだまだ不十分なところも多かったですが、集客ツールとしての
   水準を確保するところまでは仕上げました。
   
   小冊子は、とりあえず500冊あれば大丈夫だろうと準備したのですが、予測をは
   るかに超えて3日目の午前中にはなくなる事態となりまして、あせりました。
   
   渡しきれなかった方には、後日郵送ということで郵送先を記入いただいたので
   すが、この請求も160名を超えました。
   
   なぜ小冊子が効果的かというと、展示会ですから、どこのブースでも会社の製
   品パンフレットを来場者にわたすのはあたりまえです。だから、このパンフレ
   ットはゴミになって捨てられます。重たいので、早ければ帰りの駅のゴミ箱に
   入ります。
   また、会社の製品パンフレットですから無料で渡すのはあたりまえです。
   
   ところが、これをパンフレットの形式にせずに「開発秘話」の小冊子にすれば、
   本としての位置付けを得られますから、とりあえず帰りの電車の中で読んでみ
   ようかということになります。
   内容も40ページ程度で軽いですから、疲れていても頭に入ります。
   
   こうするることで、アペイロンは会社案内は一切配りませんでした。小冊子で
   の集客だけに集中したのです。
   
   今回面白かったのは、大手企業さんでもプロモーションがきっちりとできてい
   ないところはブースが静まり返って『シーン』としているんですね。実際、技
   術はすばらしいのに閑古鳥が鳴いているところもありました。もったいないで
   すね。
   それで、難しい顔をした技術担当者が腕組みをしながら椅子にすわっているの
   で余計に皆が立ち寄りがたくて、ブースに入ってこない。
   逆に、人がたくさん集まっていると担当者につかまるおそれが少ないから安心
   してブースに立ち寄ることができる。
   それで、人が人を呼ぶ形でどんどん呼び込めちゃうんです。
   よく行列ができるラーメン屋さんには、人が集まりますよね。それと似てますね。
   
   ブース設営やっている人には常識ですが、技術者の方のために説明しておきま
   すと人の流れに対して垂直に垂れ幕を出して視認性を高めることでブースに引
   き込みを図ります。水平だと、ブースを覗いてみないと見えないですよね。下
   のURLの写真の黄色の垂れ幕でブースに引き込みます。
   人の流れは、回遊性をもってますから流れがどちら回りかは、出展の際にもら
   う平面図、出入り口の位置、カテゴリ別のエリアの配置なんかで判断します。
   
   黄色なんかは、目立つ色ですからいいですね。
   (黄色の垂れ幕)
   http://www.apeiron.co.jp/tenji.htm
   
   小冊子は、アペイロンのHPから請求できますが、増刷分も既に申し込みが殺到
   してまして部数に限りがあります。
   システム開発・imode開発に興味がある会社の方以外はどうか興味本位で請

   求しないでください。これは、僕からのおねがいです。(個人の方は不可)
   http://www.apeiron.co.jp/

   というわけで、前回ご説明したバイブル商法の効果が実証された技術展でした。
   
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   もうひとつお願いです。
   
   雑誌社から「債権回収」をテーマにした原稿依頼がありまして、もし時間的に
   間に合えば記事を書く予定です。
   
   そこで、債権の支払をしてくれない相手がいらっしゃる方で、雑誌に顔写真が
   載っても構わないという方を募集いたします。とはいっても、原稿の完成予定
   が来週なので、このメール到着後24時間で締め切らせていただきます。それ以
   前でも、掲載者が決定すれば募集を打ち切ります。
   
   内容は以下のとおりです。
   1.経営相談として御社から債権回収の相談をしていただく
   2.僕が、戸籍の附票から追いかけるなり、内容証明なり、公正証書の作成なり、
   少額訴訟なり、支払督促なりのアドバイスをしていく
   3.比較的早期の回収が見込まれるもの(相手が逃げてて公示送達しないとだめ
   なものや、事案が複雑なものは時間的に間に合いそうにないものですから)
   4.相談された経営者の顔写真が雑誌に掲載される
   
   これだけでは、御社の宣伝効果としてのメリットはあまりないので、今回相談
   していただいた会社の書類作成は無料でいたします。
   ご希望の方は僕のところまでメールいただけますか。 gyosei@ad.il24.net

   
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   月刊ビジネスチャンス204・205頁に掲載された記事について知りたいという方
   がおおかったので、掲載内容を載せておきます。効果のほうは載せてませんの
   で雑誌を買ってみてください。
   
   [開業・経営相談室]
   依頼1
   当社は、別法人を作って、中国との繊維関係の貿易をしております。当社の中
   国工場で働く中国人従業員との交流のなかで、中国では日本語学習熱が非

   常に高いことを知りました。
   そこで、中国人が日本の日本語学校・短大に留学する際の各種サポートサー
   ビスを請け負う法人を設立することにしました。
   ところが、留学生の送り込み先である日本語学校や短大をどうやって捜せばい
   いのかがわかりません。全国に数百あるといわれる日本語学校や短大の名簿の
   入手方法を教えて下さい。また、名簿を入手後、どのような新規開拓営業をす
   れば良いでしょうか。安価で効率的な方法をお教えください。なお、新設の会
   社のため人数的な制約がある点も考慮下さい。
   
   名簿集めは比較的簡単です。
   一番容易なのは、名簿屋から名簿を買う方法ですが、一件あたり一〇円〜数百
   円とやや高価です。また、名簿屋で購入した名簿をもとにDMを発送する場合、
   通常、一〇%以上の不着を覚悟する必要があると言われており、特に古い名簿
   では、かなりのものが不着になる可能性があります。
    そこで、できるだけ安価に名簿を入手する方法を考えてみましょう。一番安
   い方法は、インターネットで探すことです。もちろん、必ず見つかるわけでは
   ありませんが、今回は幸運にも、「全国日本語学校名簿」で検索したところ、
   日本語学校名簿が無料で入手できました。
   また、業界団体に問い合せて見るのも一つの手です。業界団体は、「全国団体
   名簿」(日刊工業新聞社)でも調べられますし、東京・大阪にあるJETROビジネ
   スライブラリーにも、国内及び海外の企業・団体名簿が揃っています。
   業界団体に問い合せてわからなければ、原始的ではありますが、大きな書店に
   聞いてみることをお勧めします。ためしに書店に聞いてみたところ、大学の連
   絡先を記載した「私費留学生のための大学入学案内」(財団法人日本国際教育
   協会2000円)という書物をすぐに見つけることができました。
   一般書店には置いていない名簿が政府刊行物センターで売っている場合もあり
   ます。政府刊行物センターで販売している名簿は同センターのサイト(http:/
   /www.gov-book.or.jp/)でも検索できます。
   上記の各方法を試してから、名簿屋さんをあたっても遅くはありません。
   次に新規開拓法です。DM、テレマ、飛び込み営業、広告掲載など、さまざま
   な方法がありますが、御社の場合にはFAXDMをお勧めします。
   なぜなら、普通のDMの半額程度で利用できるうえ、DMと違って開封されず
   に捨てられるということがないからです。写真などを使ってビジュアルに訴え
   る必要がある場合にはFAXDMでは役不足ですが、御社の場合特にそういう
   必要はありませんから、FAXDMで十分です。また、DMと違い封筒・宛名
   ・原稿の封入が一切不要ですので小人数での作業に適しているという良さもあ
   ります。ただし、FAXDMは一般消費者の新規顧客開拓をする場合には苦情
   が多く不向きな方法だということを覚えておきましょう。
   さらに、FAXDMには「ご興味がおありになる場合には、必要事項をご記入
   の上、ご返送ください」と添え、返信型にしておきましょう。返信してくる人
   はかなり有望な見込み客ですから、電話で詳しい説明をすれば乗ってきてくれ
   るでしょう。通常のテレマでは担当者に話を聞いてもらうまでに時間がかかり
   ますが、この方法では担当者が返信を自分で記入してきますので、のちの電話
   でのフォローがスムーズにいきます。
   
   依頼2
   私は社会保険労務士事務所を昨年から開設しておりますが、顧客開拓法に苦心
   しております。弁護士や行政書士など、うしろに「士」がつく士業の場合には、
   紹介を受けての地道な人脈営業が中心になるため、顧客を獲得するまでに時間
   がかかるのが通常とききます。事実、「最初の数年はまったく食えなかった」
   などという先輩の話もよく耳にします。そんなに悠長に構えてはいられません
   ので、先輩方に営業方法を聞いたり、独立開業講座などを受けたりしてみるの
   ですが、異業種交流会で名刺を配ったり他士業や官庁に人脈を作ったりするし
   か、これといって有効な営業方法はないようです。かといって、通常の商品販
   売と違って飛び込みの営業をしても保険の勧誘と間違われるのがおちでうまく
   いきません。サービスには自信があるのですが、それを顧客に伝える手段がな
   く困っております。ご指導よろしくお願いいたします。
   
   一般的に、士業の方が営業に失敗する決定的なミスは商品を決めてしまうこと
   です。いくつもあるサービスのなかから一つを選んで売り込んでしまうと、別
   のニーズをもっている顧客を取りこぼしてしまいます。顧客とじっくり話がで
   きれば、ビジネスチャンスはいくらでもあるのです。ですから、「**を利用
   してみませんか?」というのが、もっとも悪い営業例です。まず、相手の話を
   聞くきっかけ作りをする商材が必要です。
   社会保険労務士は、主に労災保険、雇用保険、就業規則の作成を取扱業務とし
   ます。しかし、だからといって、これをそのまま商材としたのでは売れません。
   なぜなら社会保険労務士の利用によるメリットが感じられないからです。
   顧客への訴求ポイントは実は三つしかありません。売上を上げるか、経費を削
   減するか、無料サービスかのいずれかです。
   今回は、「無料サービス」にターゲットをしぼって助成金の診断を無料でやる
   というのはいかがでしょうか。
   企業側にしてみれば、就業規則によって人事政策をうまくやって、会社の業績
   を伸ばすなどというのは、くわしく説明を受けなければすぐには理解できない
   話です。そこがなかなか成約に結びつかないポイントなのです。
   一方、「がんばって助成金を貰いましょう」という内容であれば、説明なしで
   も顧客にすぐに伝わります。助成金の相談に無料で親身になってのることで、
   信頼を勝ち取り、その後に本来の業務を紹介していけばいいのです。
   ちなみに、こういったアプローチをかける時には、緊急性のあるタイミングを
   利用するのが効果的です。つまり、助成金のなかでも今後支給条件が悪くなっ
   ていく見通しのものをわざと選ぶのです。そして、「助成金支給についての最
   終のお知らせです」と題したFAXDMを送ってみてはどうでしょうか。
   「今、申し込まないと、有利な助成金を受け取れなくなる」という状況を意図
   的に作ることで顧客を急速に行動へと駆り立てることができるのです。

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   配信元 金森行政書士事務所

    http://www.ad.il24.net/~gyosei/
   〒105-0012 東京都港区芝大門1-10-12-3F
   TEL/FAX 03-6452-9889
   発行責任者:金森重樹 ◎本メールマガジンに関するご意見・お問い合わせは
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