FAXDMを送る先のFAX番号がない場合にどうしたらよいか？
　　　
　　　FAXDMをやろうとしたときに、まず最初につまずくのがFAX番号電話帳の入手方
　　　法です。
　　　インターネットで探す方法、業界団体に聞く方法などがあります。（あと、金
　　　森事務所から買うという方法もありますが、本やその他の方法でもっと安く入
　　　手できるんですから、他で入手できる場合には買う必要ありません。）
　　　
　　　業界団体に聞く場合には、業界団体は、｢全国団体名簿｣（日刊工業新聞社）
　　　で調べられます。
　　　掲載団体は、各種工業会、学会、協会をはじめ、特殊法人、社団法人、財団法
　　　人、協同組合、社会福祉法人、任意団体等々、５０００団体に及びます。
　　　
　　　一般書店には置いていない名簿が政府刊行物センターで売っている場合もあり
　　　ます。政府刊行物センターで販売している名簿は同センターのサイト
　　　（http://www.gov-book.or.jp/）でも検索できます。
　　　
　　　その他に、東京・大阪にあるJETROビジネスライブラリーにも、国内及び海外の
　　　企業・団体名簿が揃っています。東京のJETROは、僕のうちから歩いていける距
　　　離にあるので何度かいったことがありますが、情報量はすごいですよ。
　　　こんな名簿までおいているのか、というものがたくさんあります。
　　　
　　　
　　　でも、実際にはもっと全然簡単な方法があります。
　　　名刺です。
　　　
　　　もし、あなたがある程度の年数営業をつづけているならば、すでに相当数の名
　　　刺をおもちだとおもいます。
　　　
　　　でも、その名刺って暑中見舞いとか年賀状を出す以外につかってますか？
　　　名刺フォルダに長い間入ったままで、挨拶状さえ出していない死んだ名刺って
　　　おおくありませんか？
　　　
　　　これをまず完全に活性化する必要があります。
　　　
　　　かといって、長らく挨拶をしていない方を1件1件訪問するのって、疎遠にして
　　　いるだけに、なんとなく気が引けませんか？
　　　
　　　そんな場合に、会社の近況を伝えるFAXのお手紙を出すようにすれば、意外と連
　　　絡がくるものです。
　　　
　　　先方にしても、あなたの会社のことを忘れていたのが、ふたたび記憶の中にと
　　　どめておくことで、なにかの必要がでてきたときにはあなたの会社のことを思
　　　い出して連絡がくる可能性が高くなります。
　　　
　　　その場合、内容はどうすればいいでしょうか？
　　　
　　　年賀状とか、暑中見舞いの場合には、時期的に相手の会社には他の会社からも
　　　たくさん挨拶状がきているでしょうし、内容も決まりきっていてどれも似たり
　　　よったりですから、ほとんど効果は見込めません。
　　　ですが、FAXDMの場合には時期を選びませんから、あいてにとってちょっと役立
　　　つ情報をみつけたとか、あるいは自社の商売に全然関係なく日常の中で面白か
　　　ったことでも、コミュニケーションとしては十分通じるわけです。
　　　それだけで、相手は親近感をもってくれます。
　　　
　　　Zajoncザイオンの単純接触効果（mere exposure effect）という理論があります。
　　　
　　　日本では、ある人との接触の回数が多くなればなるほど、その人に対して好感
　　　を抱くようになるという理論として、よく男女の恋愛心理学なんかの本で紹介
　　　されていますね。
　　　
　　　これを広告技術に応用したのが、ベイカーBaker, W. E.です。ベイカーは、Jo
　　　urnal of Advertisingの中で、競合する複数のブランドの中から商品を選択す
　　　る場合における単純接触効果について説明しています。
　　　
　　　それによると、お客さんが競合する複数の商品の中から選択して商品を購入す
　　　る場合には、もしその商品が機能性を基準として選択されない場合には、広告
　　　をする際に単純接触効果を採用しており、より接触頻度の高いブランドを選択
　　　する傾向にあることを発見しています。
　　　Baker, W. E. (1999). When can Affective Conditioning and Mere Exposure
　　　 Directly Influence Brand Choice? Journal of Advertising, 28(4), 31-47
　　　
　　　どういうことかといいますと、
　　　たとえばしょっちゅうテレビでやっているブランドの商品と、ぜんぜん見たこ
　　　ともないブランドの商品があって、値段とかその他の条件が同じだったばあい、
　　　しょっちゅうテレビでみている商品のほうがなじみがあるから、こちらのほう
　　　を購入する傾向にあるということです。
　　　
　　　テレビを見ていて何度も何度も出てくるCMの商品には知らず知らずのうちに親
　　　近感を覚えるようになるから、どれにしようかと迷ったときに思わず買ってし
　　　まうということです。
　　　
　　　この単純接触効果をFAXDMでも利用するわけです。
　　　つまり、あなたがとりたてて商品を売り込まなくても、あなたとの接触頻度が
　　　あがると、相手のあなたに対する親近感がアップするわけですから、それだけ
　　　で商品が売れやすくなるわけです。
　　　無理やりに売らなくて、全然違う話を送っていてもそれが親近感を高めること
　　　によって、結果的に商品が売れるわけです。
　　　
　　　名刺の人脈の活性化にはほとんどコストがかかりません。
　　　わざわざ新しい名簿を調達してこなくても、その前に名刺の人脈を極大まで活
　　　性化すればそれだけでかなりの効果があります。
　　　一度ためしてみてはどうでしょうか？
　　　
　　　アメリカの写真学校などでは、この単純接触効果を利用したおもしろい講義が
　　　行われています。
　　　
　　　どうやったら、人物写真の売上を伸ばせるかというテーマでこんな話があります。
　　　
　　　Bob Shepherdは、人物写真を写したときに、他人の写真は、実際のとおりに写
　　　っていると感じるが、自分の写真は、本来の自分じゃないように感じて買いた
　　　がらないというのです。
　　　自分の写真だけなんとなく変に写ってると感じるというのです。
　　　
　　　なぜ、そんな風に感じられるのでしょうか？
　　　
　　　それは、人間は自分の姿を鏡を通じて知っているけど外からは見ることができ
　　　ない。そして、その鏡の中の自分は左右が逆にうつっている自分で、この自分
　　　をいつも見ているわけだから、写真に写っている自分が左右正しく写っていて
　　　も、違和感を覚えるというのです。
　　　
　　　ですが、他人の写真の場合には普段見ているとおりに写っているわけですから
　　　違和感を覚えないわけですよね。
　　　
　　　それで、20人の見込み客に左右反対の肖像写真をみせ、20人の見込み客に
　　　左右が正しい本人の肖像写真を見せた場合、左右が反対のグループは18人
　　　が写真を買い、その中の16人が焼き増ししたが、左右が正しいグループは、
　　　16人が写真を買い、その中の11人が焼き増しをしたというのです。
　　　
　　　のべの購入者にすると左右が正しいほうは、左右が逆のほうの80％しか買わな
　　　かったわけですよね。
　　　
　　　それで、彼はどうすればいいといっているか？
　　　左右正しいほうと、左右逆のほうの2種類を現像しなさい。そして、左右逆のほ
　　　うを本人に売って、左右正しいほうを本人の友人とか親戚に売りなさいと言っ
　　　てます。
　　　
　　　他には、名簿を集める方法としてどういう方法があるでしょうか？
　　　今月22日（だったとおもいます）発売の、『月刊ビジネスチャンス』に開業相
　　　談のコーナーで僕のFAXDMの記事がでています。お時間があるかたは、ちょっと
　　　読んでみてはどうでしょうか？

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